Se lancer à l’export est un vrai challenge tant sur le volet commercial, que logistique, juridique et financier. Avant de se lancer, il est essentiel de mettre toutes les opportunités de son côté pour mener à bien un tel projet. Des questions surgissent : Comment bien s’y préparer et quels sont les points essentiels à ne pas louper pour assurer un bon développement à l’international ? Dans cet article, nous présentons nos 3 conseils pour bien vous préparer dans votre stratégie d’export.
Adapter son offre aux spécificités du pays ciblé
De manière générale, en fonction de la structure et de la capacité d’investissement de l’entreprise, les positions quant au choix des marchés visés divergent. Les entreprises stables financièrement et présentant des résultats significatifs, auront plus de facilité de s’implanter sur des secteurs plus émergents (et donc plus risqués) tels que l’Amérique Latine ou l’Asie.
Alors que les PME réalisant leurs premières exportations, préféreront investir dans des pays frontaliers dans un premier temps puis s’orienter sur des marchés matures comme le Japon ou les Etats-Unis. Il est donc essentiel d’évaluer les risques par rapport à sa capacité d’investissement et de connaître son marché avant de s’implanter.
Bien choisir le marché visé
La première chose à réaliser si vous envisagez de vous lancer dans un développement à l’international, c’est de bien définir le(s) pays dans le(s)quel(s) vous souhaitez vous implanter. Laisser le hasard définir vos prochains lieux d’implantations ou envisagez les choses plus sérieusement. Créez un listing des pays qui vous intéressent le plus et réaliser pour chacun d’eux un comparatif d’avantages et inconvénients qui s’y réfèrent. Ceux-ci peuvent être liés :
- A l’attractivité du marché : taille, tendances, concurrence directe et indirecte existante, facteurs culturels pouvant influencer votre développement.
- A son accessibilité : Analyse de la législation, des freins qui peuvent empêcher ou ralentir votre développement ou, au contraire, des facilités etc.
- A la situation économique et politique du pays visé : Analyse de la tendance du pouvoir d’achat, il y a-t-il des conflits géopolitiques Etc. Notez les opportunités possibles, ainsi que la nature et la probabilité des risques.
Recueillir ce type d’informations nécessite de faire des études de marché approfondies.
Acquisition des connaissances
Afin d’acquérir la connaissance technologique ou de marché de manière efficace, il est primordial de s’imprégner des connaissances sur les clients, les concurrents ainsi que sur l’environnement international pour innover davantage.
Développer une relation privilégiée avec les clients et les distributeurs étrangers peut être un moyen peu couteux et efficace de s’informer concernant les attentes ou les freins des clients étrangers et innover davantage dans sa stratégie d’exportation. De même, investir dans la connaissance à travers les études de marché permet de systématiser les informations et de saisir les opportunités sous-exploitées.
Connaitre ses cibles
Comme toute implantation sur un marché, il est nécessaire de bien connaître ses cibles et ses besoins. Lorsque vous souhaitez vous lancer à l’international, il est probable que vous soyez amenés à réajuster vos produits/services afin qu’ils puissent correspondre au mieux aux attentes des populations locales. Effectivement, les clients qui achètent vos produits en France sont peut-être très différents de ceux qui seront intéressés par ces-derniers à l’étranger. Votre enquête de marché devra permettre de préciser ce point.
Parfois, votre solution sera amenée à être affinée au fil du temps afin de répondre plus précisément aux problématiques de votre cœur de cible local. Des transformations qui peuvent concerner le produit en lui-même, son nom, son packaging ou son prix.
Être entouré de collaborateurs spécialisés à l’export
Le développement à l’international est un processus long et rempli de risques. Il est recommandé de bien structurer sa démarche, et de ne pas se lancer avant d’être prêt. Anticiper les risques, comprendre l’environnement des affaires, les pratiques culturelles, et connaitre ses partenaires commerciaux : tant de mécanismes qui vous permettront de vous lancer au bon moment de la vie de votre développement à l’export.
Lorsqu’une entreprise est isolée, il est difficile de trouver de l’information fiable et complète à l’étranger, qu’elle soit d’ordre financière, commerciale, réglementaire ou culturelle. A l’heure d’aborder un nouveau marché, il est pourtant essentiel d’être réactif et d’être en mesure d’identifier les barrières à l’entrée, d’en discerner les spécificités, et de distinguer les bons et les mauvais payeurs.
De ce fait, pour préserver et confirmer la réussite d’un développement à l’export, être accompagné d’un consultant expert est une plus-value non négligeable. En effet, fédérer et mettre en commun les ressources et informations permet aux entreprises qui coopèrent de créer une vraie valeur ajoutée pour optimiser leur compétitivité.
Prenons un exemple : selon le pays où vous proposez vos services, il est parfois demandé de payer un impôt sur vos bénéfices ou de payer une taxe sur la valeur ajoutée (TVA), comme c’est le cas dans les pays de l’Union européenne.
De plus, il n’est pas toujours simple d’identifier dans quelle catégorie d’imposition entrent exactement vos exportations ni comment l’impôt s’y applique. S’entourer d’un spécialiste sur l’aspect fiscal peut vous aider à mieux appréhender les incidences que peut avoir l’exportation de vos services sur votre facture fiscale et à quelle catégorie ces services appartiennent.
Enfin, de nombreux organismes sont là pour vous accompagner et vous orienter dans l’élaboration de votre projet d’exportation. N’hésitez pas à contacter les ambassades, les CCI françaises à l’étranger, les CCI locales, ou encore des entreprises déjà implantées. Vous pourrez ainsi bénéficier d’informations qualitatives sur les réglementations ainsi que sur les usages commerciaux du pays ciblé.
A titre informatif : L’importance des réseaux est essentielle à la bonne réalisation de votre stratégie Export. Un process qui s’avère souvent long et coûteux, qui peut être relayée par votre banque afin de vous mettre en contact avec de bons partenaires. Les salons internationaux s’avèrent également d’excellents tremplins pour tester la sensibilité de certains pays à vos produits.
Miser sur l’e-export pour faire ses premiers pas
Internet est un formidable outil de communication et votre site internet sera en quelque sorte votre carte de visite à l’étranger. Pour maximiser vos chances de réussites à l’export, nous vous recommandons de mettre le digital au cœur de votre stratégie internationale, à commencer par la traduction de votre site internet dans la langue officielle du pays visé.
Une fois cette traduction réalisée (travail sur les mots-clés et proofreading inclus), il conviendra d’établir une stratégie de content marketing pour augmenter votre visibilité et votre e-réputation. Si les pages fixes de votre site internet — fraîchement traduites — sont une excellente base sur laquelle capitaliser, il est préférable de créer des contenus web complémentaires et SEO-friendly (optimisés pour les moteurs de recherche, en particulier Google, qui concentre 80% des recherches internet mondiales).
Parmi ces contenus web, on trouvera notamment :
1. Des landing pages pour soutenir les campagnes Google Ads. Ces campagnes de référencement payant seront construites autour des recherches utilisateurs qui vous intéressent. Exemple : si vous êtes une agence immobilière française qui s’installe à Londres, vous organiserez la sémantique de vos campagnes autour des termes « real estate », « french spoken », « agency » ou encore « london ».
2. Un blog d’entreprise pour communiquer sur les sujets qui intéressent vos clients et attirent vos prospects. C’est la partie purement SEO de votre stratégie : elle consiste à créer des contenus autour des requêtes utilisateurs, afin de se positionner dans les 5 premiers résultats de recherche Google.
Là encore, vous devez structurer vos contenus web autour de mots-clés précis, qui auront une dimension locale (nom de la ville dans laquelle vous vous implantez, pays, quartier, code postal…). S’en suivront tout une série d’optimisations pour faciliter l’indexation et maximiser vos chances de référencement.
3. Une fiche Google My Business remplie dans les règles de l’art. Cette fiche concentrera tous les éléments relatifs à votre entreprise et utiles à vos clients/prospects (descriptif précis de l’activité, url du site internet, adresse et contact, opinions des utilisateurs, photos des produits…).
Bien sûr, cette liste est non-exhaustive et une stratégie digitale devra être construite sur-mesure. Certaines entreprises B2C miseront davantage sur les réseaux sociaux quand les marques B2B préféreront les salons professionnels. D’autres préféreront diriger l’essentiel du budget sur le SEM quand certaines PME ne miseront que sur la création de contenus SEO.
Dans un cas comme dans l’autre, il est recommandé de faire appel à une agence SEO, ne serait-ce que pour effectuer un audit digital et établir une stratégie qui répondra à vos problématiques d’exportation. Une agence vous permettra en outre de vous recentrer sur votre cœur de métier et de vous focaliser sur des tâches moins chronophages.
Et vous, êtes-vous prêts à vous lancer dans l’exportation ?
Cet article a été co-rédigé par Camille Collewette, chargée de dossier chez Innova Finance et Raphael Damain, content manager de l’agence Agora Partners.
